十里河桥畔，一个名叫“柏丽灯饰”的专卖店，不像灯具市场那样天花板上一堆的灯，而是每一盏灯都置于不同的区间里...
十里河桥畔，一个名叫“柏丽灯饰”的专卖店，不像灯具市场那样天花板上一堆的灯，而是每一盏灯都置于不同的区间里，配上家具、摆设乃至茶杯、咖啡、鲜花，还有一个台球桌供客人休闲娱乐。“我卖的灯都是欧洲宫廷风格的，配的家具也是欧式或新古典，很多顾客看到我们的陈设之后，不仅买走了灯，而且把家具一并买回家。”柏丽灯饰老板高峰立说，卖灯和卖家具几乎占据了他营业额的一半一半。
类似柏丽灯饰这样卖一样兼卖别样的家居模式正处于风起云涌之势，诸如现代吊顶卖墙砖、瑞嘉地板卖衣柜等，迎合的是时尚一族的“懒惰心理”——不愿东奔西走，看到一个适合自己意趣的空间，就整个儿搬回家。正是看到了这种“懒惰商机”，一些家居企业开始从单一的产品经营向多元化延伸，一场从产品模式到体验模式的变革大戏也随之拉开帷幕。
无心插柳开辟销售新途径
一个名叫“现代冠军”的吊顶品牌，正在谋划建立一个独立体验馆。当现代冠军吊顶总经理马彩宣向记者聊起这个想法时，看到记者诧异的表情笑了：“你不相信？”
这确实很出乎人们的意料。吊顶，无非是房屋顶部才能用到的产品，太过单一，如何体验？马彩宣却说，未来的体验馆里，卖的绝不仅是吊顶，还有与吊顶相关的其他各类产品，“消费者不是喜欢一站购齐嘛，我们也能让他们一站购齐”。
在居然之家丽泽店现代冠军吊顶新开的专卖店里，记者看到了马彩宣所说的那些“与吊顶相关的产品”：顶上，是现代冠军看家的“四合一”吊顶产品；墙上，是新开发的金属马赛克；地上，是古色古香的浴室柜，配着闪亮的浴盆和龙头；接待厅里，是一张古典风格的桌子和四把椅子，桌上摆着饰品、茶具和干花。“这里的每一样东西都可以标价出售，你不用担心，真的有人会买。”现代冠军吊顶市场部经理尚文生说。
现代冠军的这种延伸产品的经营方式尚在延伸中，金属马赛克墙还有待于完善，但马彩宣却早已在延伸产品中获得了实惠。三年前，现代冠军做的是单一吕扣板吊顶产品，适应性也仅限于卫生间、厨房和阳台，一单2000元就算大单了。一次，有个消费者看到吊顶上的灯很漂亮，便问多少钱，最后把它给买走了。受此启发，现代冠军整合了电器产品，将吊顶、照明、采暖和排风整合到一起，推出了集成吊顶，结果大受欢迎。“消费者实际上是很懒的，他们希望买一次产品就能实现更多的功能，买了吊顶再去买灯、加热器和排风扇，不仅麻烦，而且价格也不会便宜。”如今电器与吊顶集成已成为标准配置，现代冠军也通过整合实现了品牌的增值。根据尚文生提供的数据，电器在一个单子中的销售额能占到40%。
像现代冠军这样“无心插柳”却收获颇丰的例子并不鲜见。就拿卖灯具的柏丽灯饰来说吧，最初盘下十里河一座独楼，把灯具摆进去后发现太空了，于是在吊灯下放上家具，把台灯放到桌子上，在床头加上壁灯，没想到这种布置让人感觉是真正的家，顾客到来之后，不仅买灯，而且把家具也顺便买走了。
“顺便消费”引燃新商机
“顺便消费现在是越来越多了，有时候我们为了增加环境的谐调性，放上几个小摆设，有人看到后就问多少钱，即使贵一点也愿意买。”尚文生说，他在红星美凯龙花400多元买了一个花瓶当接待桌上的装饰，结果被一位消费者看上，花600多元买走了。
