衣二三(前身是久物）是一家互联网共享衣橱产品，主打定位为都市白领的互联网衣橱共享平台，主要业务为“包月换穿”，每月不限次换穿的服务。近日，衣二三获得5000万美元C轮融资，由阿里巴巴、软银中国、红杉中国联合领投，金沙江创投、IDG资本、磐霖资本、天使投资人王刚、志拙资本、真格基金、UVM等老股东跟投。
近年来，共享经济商业模式处在风口上，不断获得投资人追捧，但在大家日常刚需的“衣食住行”中，和其他三个领域都早早涌现独角兽不同，“共享衣橱”的商业模式转变本身又似乎有着悖论。此前服装租赁多定位于礼服、制服等专业领域，但市场需求不算很多，随后以衣二三为代表的“共享衣橱”企业转向大众日常服装；这个市场很大，但有一个大家都关心的问题，如何控制清洁以及物流等成本费用？
转型：从高端奢侈品瞄准日常女装出租共享
“女人衣橱里永远少一件衣服，网购的衣服总是货不对板，退换麻烦；老风格穿腻了，想挑战新风格，试错成本又太高；而花大价格买的设计款，没两个月又过时了”，刘梦媛指出当下女性穿衣的痛点，也正是基于这个认识，她对自己的创业方向做出转型。
刘梦媛最初创立的公司叫“久物”，定位于高端奢侈品的租赁，面向商务会议和婚礼派对等场景。但因为定位场景较特殊，用户的使用频率一直相对低，很快她认识到需要新的方向。“我们发现中国一二线女性的痛点不在于场景式着装，而在日常着装，她们缺少一个能尝试更多风格的衣橱”。于公司转型到针对日常生活场景的时装月租领域，用户可以无限次换穿衣服，“久物”变成“衣二三”。
衣二三CEO表示，“共享衣橱”模式的爆发在于从传统的高端礼服租赁转变到日常着装租赁，未来中国市场很大。“共享衣橱”行业另一家公司女神派CEO徐百姿同样认为，女性着装有其痛点：现代女性衣橱里有八成衣服穿了不到5次，共享衣橱能低价解决这个问题，同时减少了污染和浪费，更为环保。至于这中模式能否推广，关键是提高运行效率，提高衣服的流转。刘梦媛给出数据，中国白领女性有6300万，一二线城市将近3000万，“衣二三第一步就是要渗透这3000万人中10%-20%的市场。”
服装清洁及物流成本问题如何控制
相较礼服等专业服饰出租领域，日常着装领域显得更为复杂，存在如衣物清洗、物流效率和品类的多样化等诸多问题。2015年“共享衣橱”概念出现之初，关于服装的卫生问题就一直被讨论。
“目前和第一洗护品牌福奈特合作，打造国际一流的智能、环保、洁净、高效的洗护工厂”，刘梦媛表示，卫生问题是影响“共享衣橱”模式能否推行的重要因素，衣二三将提供五星级的清洗和保养，使用最好的设备、化料和试剂，并聘用从业经验至少2-3年的专业洗护人员。对于特定材质服装不能机器清洗的问题，衣二三也进行了专业研究，力图保持时尚服装的鲜艳。
另一方面，会员无限次换穿的租衣模式，也给库存和物流带来巨大压力。此前就有用户发现，衣二三平台上许多轻奢品牌款式有限或处于无货状态，如Michael Kors、Kenzo、Self-Portrait等多款服饰显示“待返架”状态。对此，衣二三一方面设立“单次只能选3件”的数量门槛，另一方面自建一套ERP系统管理商品货位情况，同时通过用户下单、归还数据的分析，提前推测、规划商品出入库时间。
建立买手团队满足用户品类需求
时尚、品类则是日常着装的另一庞大需求。“共享衣柜”不能像其他共享经济形态一样进行标准化运作，必须满足不同用户的喜好，衣二三有一支非常有时尚品味的国际买手团队，为用户挑选符合当季潮流，同时又适合亚洲人穿着的时装。其次会通过潮流趋势、穿搭技巧等专题内容对海量的服装进行精编推荐。此外还引入了明星买手机制，如去年邀请刘亦菲、何穗等明星推荐喜欢的服装。
据刘梦媛透露，未来将通过大数据进行精细化运营，根据用户的身材、浏览历史、风格倾向等信息匹配出适合的服装，实现高效精准推荐，“让‘千人千面’的个性化衣橱成真”。
流量变现：打造以租代售模式
目前，衣二三以出租日常服装为主，消费群体大部分为20-30岁年轻白领，在此基础上衣二三采用会员无限制换衣、试衣模式。
平台用户会员费一个月499元，首月新人会费为299元，此外还需缴纳押金300元，但如果芝麻信用达到600分以上可免押金。会员期内，用户可不限次数、持有时间换穿App上的服饰，每次选择3件，穿完3件可继续下单选择新的3件，同时预约归还手中的3件，同时免费洗、免邮费，快递上门取衣。
此外衣二三也实行“可租可买”，并且是低折扣价，折扣力度取决于用户的衣二三会员等级和平台的折扣设定。刘梦媛表示，一些商品都是由品牌商直接提供，所以能以较低的折扣出售，对用户来说很划算。“会员制时装月租平台将是服装电商未来的重要方向，通过低门槛多SKU（库存进出计量的基本单位）的尝试，更容易形成以租带售的场景转化。”
而为保证品类多样性，衣二三采取平台化运营策略，即不单买断货品，而是和数百个国内外品牌做分成模式：品牌入驻平台后，按照货品租赁和销售情况与品牌进行收益分成。在这一模式下，衣二三和数百个商业品牌、设计师品牌达成合作，包括Kenzo、Acne Studios等多个品牌已经入驻。
目前，“共享衣橱”行业的商业模式大多是这种会员租赁模式，在商业模式相似的情况下，行业竞争拼的是运营效率。今年4月，衣二三成为唯一接入芝麻信用平台“信用租衣”板块的衣物租赁服务平台。这将为衣二三带来稳定而又极富性价比的优质流量，有助于于从以租代售切入到服装电商这一更加容易变现的场景。
荟智总结
通过商业模式与运营的结合，衣二三目前已成国内共享时装行业体量最大的公司。不过，从目前最大的赢利点看，衣二三的盈利来源于会员费。与共享单车等使用自行车后还要支付0.5-1元使用费不同，衣二三租衣不再需要费用，这种“共享衣橱”的模式类似汽车试驾，最终盈利还是要通过卖衣服，会员制只是获客试穿的方式。
以衣二三为例，其实是站在了共享经济和新零售的交汇点上，通过租赁试穿的模式，使得产品抵达消费者，衣二三其实在做对传统电商购买行为的解构，会员制时装月租平台将会是服装电商未来的重要方向。同时，衣二三不一定只做C端日常用户，也可以做B端用户，如公司培训衣服、展会衣服等。